作為一家專(zhuān)注熱泵烘干產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售、售后，及提供綜合烘干、除濕解決方案于一體的綠色新能源企業(yè)，奧伯特2018年進(jìn)入熱泵烘干領(lǐng)域便取得了2000萬(wàn)左右的銷(xiāo)量，成為市場(chǎng)上不折不扣的一匹黑馬。那么，奧伯特是如何在一年內實(shí)現2000萬(wàn)左右的銷(xiāo)量的呢來(lái)聽(tīng)聽(tīng)奧伯特總經(jīng)理張群甫是怎么說(shuō)的!

　　專(zhuān)注專(zhuān)一熱泵烘干，將單點(diǎn)做到極致

　　問(wèn)：首先請您簡(jiǎn)單介紹一下奧伯特的具體情況，目前有哪些產(chǎn)品體系主要的應用領(lǐng)域是什么

　　答：廣東奧伯特節能設備有限公司是一家專(zhuān)注熱泵烘干產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售、售后，及提供綜合烘干、除濕解決方案于一體的綠色新能源企業(yè)，擁有完整的熱泵烘干機產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)鏈，目前擁有兩器和鈑金生產(chǎn)配件廠(chǎng)，廠(chǎng)房面積1.3萬(wàn)平，單一產(chǎn)品規模在同類(lèi)企業(yè)中名列前茅。

　　奧伯特烘干熱泵目前已在38個(gè)烘干品類(lèi)成功應用，積累了一百項工程案例，沉淀出72個(gè)行業(yè)烘干技術(shù)經(jīng)驗。奧伯特設立了高溫熱泵研發(fā)中心和1個(gè)烘干實(shí)驗室，全方位滿(mǎn)足用戶(hù)需求。擁有5項核心技術(shù)專(zhuān)利，涵蓋了85℃高溫熱泵烘干機、-15℃環(huán)境超低溫烘干機、分體烘干機、整體烘干機、閉式烘干除濕機等，廣泛適用于食品烘干、農產(chǎn)品烘干、木材烘干、糧食烘干、海產(chǎn)品烘干、工業(yè)烘干加熱、煙葉烘干、中草藥烘干等行業(yè)的烘干除濕作業(yè)。目前，奧伯特烘干產(chǎn)品最大可以產(chǎn)品做到60匹開(kāi)閉一體，是目前行業(yè)開(kāi)閉式最大的機組。

　　問(wèn)：短短一兩年時(shí)間，奧伯特是如何擁有如此豐富的產(chǎn)品的，具體做了哪些努力

　　答：因為我們深知精力有限，所以把全部精力和資源都投入到了烘干產(chǎn)品的研發(fā)，先有優(yōu)秀的產(chǎn)品才能擁有市場(chǎng)存在的價(jià)值。目前整個(gè)市場(chǎng)上各個(gè)廠(chǎng)家有的烘干機類(lèi)別我們都有，從分體到整體，從整體的開(kāi)式、閉式、開(kāi)閉一體，到溫室大棚環(huán)境機組比較全。其實(shí)溫室大棚環(huán)境機組和烘干機都是一類(lèi)的，都是環(huán)境低頻溫度烘干。為什么我們要將這么多精力放在產(chǎn)品上呢因為沒(méi)有好產(chǎn)品就沒(méi)有市場(chǎng)，沒(méi)有好產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商就賺不到錢(qián)，就不能更好的服務(wù)客戶(hù)，烘干熱泵對社會(huì )節能環(huán)保的貢獻價(jià)值就不能實(shí)現。所以必須有好產(chǎn)品給經(jīng)銷(xiāo)商提供更多的子彈去打市場(chǎng)，解決經(jīng)銷(xiāo)省缺子彈的后顧之憂(yōu)，這樣他們賣(mài)的才能舒服，才能更好的服務(wù)終端，才能真正實(shí)現廠(chǎng)商的雙贏(yíng)局面。

　　基于更明確和了解自己的優(yōu)勢所在，我們將更多的精力就投入到產(chǎn)品研發(fā)當中。比如說(shuō)研發(fā)一款客戶(hù)需求全新產(chǎn)品常規要三個(gè)月，我們可以做到一個(gè)月把樣機研發(fā)出來(lái)，速度就是市場(chǎng)商機，錯過(guò)了就沒(méi)有了。年初的時(shí)候，我們爭取到了一個(gè)單筆500臺的訂單，核心就是取決我們的對產(chǎn)品專(zhuān)注專(zhuān)一和新品的開(kāi)發(fā)速度。歡迎廣大經(jīng)銷(xiāo)商朋友到我們的工廠(chǎng)來(lái)看看，從鈑金沖壓、兩器、銅管，再到裝配車(chē)間，是一體流程的，除了壓縮機和電機是我們采購的外，其他零部件都有自己的生產(chǎn)配套。麻雀雖小五臟俱全，決定了我們的反應速度很快，因此就能滿(mǎn)足客戶(hù)的任何需求，現在搶市場(chǎng)就是在搶時(shí)間。

　　就像我們湖南的一個(gè)大客戶(hù)，做百合烘干，他們那邊現在政府下令把煤全部禁掉，他去了很多企業(yè)都滿(mǎn)足不了他的需求，當找到我們的時(shí)候，我們就能夠滿(mǎn)足他們的需求以及生產(chǎn)時(shí)間，用我們的專(zhuān)業(yè)為他們解決問(wèn)題，客戶(hù)也因此覺(jué)得我們靠譜，再看工廠(chǎng)的規模同行中也不錯，客戶(hù)當即把訂單下給我們了。

　　建設樣板工程，采取“一對一服務(wù)”管家式服務(wù)

　　問(wèn)：據我所知，奧伯特是在近兩年才進(jìn)入熱泵烘干領(lǐng)域，在過(guò)去2018年，奧伯特在熱泵烘干領(lǐng)域取得了哪些成績(jì)

　　答：成績(jì)談不上，只不過(guò)在2018年，在整個(gè)行業(yè)經(jīng)歷巨大變革的時(shí)候，奧伯特踏踏實(shí)實(shí)做好了每件該做的事，比如全國樣板工程的布點(diǎn)建設。大家都知道在2018年，奧伯特正處于一種起步加速的狀態(tài)，所以要做好每個(gè)樣板工程。做烘干，沒(méi)有樣板工程的話(huà)，就起不到周邊輻射作用，起不到輻射作用的話(huà)，整個(gè)市場(chǎng)的推進(jìn)工作就會(huì )非常難做，畢竟烘干產(chǎn)品是新興市場(chǎng)很多客戶(hù)不是很了解，自然也就很難推進(jìn)。所以說(shuō)2018年，我們的主要精力還是用在了建設樣板工程上，比如說(shuō)像藥材、糧食、煙葉、農副產(chǎn)品及工業(yè)烘干項目，這些都是我們新建的樣板工程，目前我們大概有二十個(gè)品類(lèi)。2018年我們取得了還不錯的成績(jì)，主要還是得益于我們前期樣板工程的鋪設，以及通過(guò)樣板工程給經(jīng)銷(xiāo)商建立的信心，要不然經(jīng)銷(xiāo)商是不會(huì )和我們一起去做烘干市場(chǎng)的。與其在推廣過(guò)程中說(shuō)很多廢話(huà)，不如拿出來(lái)實(shí)實(shí)在在的效果給別人看，這個(gè)效果就會(huì )非常好了，從而帶動(dòng)我們的烘干設備產(chǎn)品有了很很好的銷(xiāo)路。

　　問(wèn)：奧伯特的樣板工程具體是用什么形式搭建的呢

　　答：我們的樣板工程一般采取的是“一對一服務(wù)”管家式服務(wù)，我們有專(zhuān)業(yè)的工藝技術(shù)人員，專(zhuān)業(yè)的烘房設計人員全程跟進(jìn)服務(wù)。如果經(jīng)銷(xiāo)商是第一次下單，我們會(huì )在現場(chǎng)有專(zhuān)人跟進(jìn)施工的整個(gè)過(guò)程，從而確保我們樣板工程成功概率更高一點(diǎn)，在這個(gè)過(guò)程當中就需要大家的通力配合，我們之前有個(gè)員工在一個(gè)客戶(hù)哪里待了將近1年，產(chǎn)品都更新?lián)Q代三次才實(shí)驗成功。最終贏(yíng)得了客戶(hù)贏(yíng)得了市場(chǎng)，給客戶(hù)交出一個(gè)滿(mǎn)意的答卷，事實(shí)也證明我們這樣做的效果也是非常好的，遠超了客戶(hù)的預期的要求，由此樹(shù)立的好口碑就有客戶(hù)幫我們做宣傳。

　　扁平化渠道建設，與經(jīng)銷(xiāo)商共贏(yíng)

　　問(wèn)：熱泵烘干市場(chǎng)應用領(lǐng)域廣泛，光靠企業(yè)的力量做些甲方工程是無(wú)法發(fā)展壯大的，因此奧伯特必須選擇渠道建設成為企業(yè)的必選之路。奧伯特在烘干行業(yè)算是后來(lái)居上，那么在渠道建設方面是怎么做的呢

　　答：除了豐富的產(chǎn)品品類(lèi)外，奧伯特專(zhuān)注渠道建設，全方位扶持經(jīng)銷(xiāo)商跟進(jìn)甲方，給予經(jīng)銷(xiāo)商豐厚利潤空間，與合作伙伴攜手共贏(yíng)。渠道建設扁平化，以點(diǎn)帶面，快速切入市場(chǎng)，抓住標桿客戶(hù)樹(shù)立樣板。我們只做渠道建設，從不做終端工程，我們要把精力都放在扶持經(jīng)銷(xiāo)商上，健全我們的經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)體系，在不同的區域扶持不同的經(jīng)銷(xiāo)商建立不同的樣板工程，這是我們做的第一步。第二就是我們要與渠道捆綁與經(jīng)銷(xiāo)商連體機制，目前奧伯特資源有限，不能實(shí)現經(jīng)銷(xiāo)商的全面扶持和全面支持，只能讓一部分經(jīng)銷(xiāo)商先富起來(lái)，通過(guò)先富帶后富最終實(shí)現全面富裕的策略。所以先選出最重要的前49名經(jīng)銷(xiāo)商非常重要，怎樣選出呢當然得靠業(yè)績(jì)，只要你努力了，并且能夠連續五年都排名在奧伯特經(jīng)銷(xiāo)商中占前49名，就會(huì )成為奧伯特股東合伙人，這樣以來(lái)商家和廠(chǎng)家真正的聯(lián)姻，誰(shuí)也不用擔心誰(shuí)甩掉誰(shuí)，大家共同努力共同受益;第三點(diǎn)是服務(wù)方面，奧伯特在成立之初就非常重視服務(wù)這一塊，烘干在熱泵行業(yè)目前還是一個(gè)比較繁瑣的工程，我說(shuō)的繁瑣是指在安裝過(guò)程中對于安裝指導烘干物料工藝等多個(gè)方面都需要要有專(zhuān)業(yè)性的知識，了解的不夠全面很難做到讓客戶(hù)放心，要想讓客戶(hù)放心你的服務(wù)就要比別人更超前體驗要比別人好，所以我們在服務(wù)這塊下了大功夫，設置專(zhuān)人跟蹤、跟進(jìn)，比如一個(gè)樣板工程會(huì )出現什么問(wèn)題，我們24小時(shí)在線(xiàn)協(xié)助解決，只要他打來(lái)電話(huà)，我們就會(huì )想盡一切辦法幫他解決掉，既然服務(wù)了就得讓客戶(hù)買(mǎi)的放心用的安心。

　　問(wèn)：目前奧伯特的渠道數量有多少未來(lái)的規劃又是怎樣的

　　答：目前我們的渠道商大概有100多家，很多還是一個(gè)扶持培養的一個(gè)過(guò)程。第一年我們做了2000多萬(wàn)，這也要歸功于我們的渠道建設，此外也要感謝那些信任我們的經(jīng)銷(xiāo)商支持。也有其他企業(yè)的朋友開(kāi)玩笑說(shuō)，好多客戶(hù)都跑到我們這邊來(lái)了。我說(shuō)不是他們到這我來(lái)了，是你們沒(méi)有留好他們，沒(méi)有專(zhuān)注的為他們服務(wù)，他們沒(méi)辦法才重新選擇。人的精力是有限的，為什么很多90后取得的成績(jì)要比我們大，就是因為他們專(zhuān)注于一件事，投入的精力比我們多。如果不能專(zhuān)注于自己做的事情，經(jīng)不起其他方面帶來(lái)的市場(chǎng)誘惑，那就注定做不大做不強了。其實(shí)好多企業(yè)都在做熱泵烘干這個(gè)市場(chǎng)，大部分都是順帶做的，在其它產(chǎn)品大的體系里，你捎帶著(zhù)做一件很小的事，不但體制里會(huì )受到制約，資源上也得不到最優(yōu)的，這點(diǎn)我感悟比較深。心態(tài)就是能做起來(lái)就做，做不起來(lái)就丟掉了，那怎么可能做的起來(lái)。只有賭注一只，全部身價(jià)壓上才有成功的可能性。奧伯特積極整合核心經(jīng)銷(xiāo)商區域優(yōu)勢資源，在全國范圍內合理布局重點(diǎn)扶持，2018年1～9月，已經(jīng)完成貴州、新疆、河南、安徽、云南等區域辦事處的建設，廣西、四川、福建、湖南、江蘇、甘肅、寧夏等地正處于考察階段，2019年將全面完成重點(diǎn)市場(chǎng)區域辦事處的布局，更貼進(jìn)市場(chǎng)更好服務(wù)市場(chǎng)。

　　奧伯特烘干：